Por Dionisio Melo
Actuar es la clave del éxito en todas las áreas de la vida. La mayoría de las personas que no logran lo que quieren deben su fracaso a la falta de acción. No cabe duda que la capacidad de actuar es la habilidad que finalmente separa a los vendedores protagonistas de aquellos que no lo son.
Hay una serie de verdades que he encontrado al entrenar personas que dedican sus días a la comercialización de bienes raíces. Estas verdades deben ser revisadas, reflexionadas, pensadas y vividas, para producir la abundancia de resultados que deseamos en la vida.
VERDAD # 1
Para tener éxito es más esencial ser consistente que preciso
El poder de la consistencia es una de las fuerzas más importantes en el mundo. Está muy por encima del poder de la perfección. Si constantemente haces las cosas lo suficientemente bien, obtendrás una gran recompensa. Si esperas hasta llegar a la perfección para actuar, pasará mucho tiempo mientras lo logras y tal vez será muy tarde cuando la hayas alcanzado.
Tomando literalmente su significado, consistencia es una cualidad o propiedad de las cosas, o personas, que las hace resistentes, sólidas, confiables, certeras y perdurables, según sea el objeto material o inmaterial sobre el que se aplique este atributo.
En venta de propiedades, más que en cualquier otra actividad, la consistencia en nuestras acciones nos hace resistentes, sólidos y confiables, además rinde grandes dividendos. La otra cara de la moneda es la acción poco frecuente, que incluso cuando es correcta, paga muy poco. La consistencia diaria, por ejemplo en la tarea de prospectar clientes y hacer seguimiento del prospecto, es la puerta de entrada al éxito en ventas y al acceso a altas rentabilidades.
VERDAD # 2
Un paso hacia la meta es un paso en la dirección correcta, incluso si es un paso en falso
Normalmente dejamos de actuar por temor al fracaso. Esta es una sensación, un miedo que tenemos con demasiada frecuencia. Nos paralizamos ante la necesidad de tener razón, o ante la repetida corrección de todas nuestras acciones. Para lograr objetivos se necesita verificar el progreso medible en un tiempo razonable, pero esto no significa que nunca daremos un paso en falso, porque el camino está lleno de pruebas de error y acierto de las que aprenderemos mucho.
Earl Nightingale dijo que «el éxito es la realización progresiva de una meta o ideal digno». Para lograr un objetivo digno debemos avanzar hacia él a través de pruebas, pero debemos proceder con acciones consistentes. Si nos percatamos que el rumbo es incorrecto, hay que corregir el timón y ajustar nuestro curso de acción, pero continuar.
No olvidemos que el éxito es un profesor pobre. El verdadero maestro en la vida es la adversidad y el fracaso a corto plazo. Siempre aprenderemos más de las derrotas que de las victorias, y el negocio de bienes raíces no se aparta de este concepto. Aprenderemos de la venta perdida, y ese aprendizaje nos llevará a multiplicar el número de ventas realizadas.
La mayoría de agentes inmobiliarios piensan que cerraron una venta porque lo hicieron todo bien. O lo contrario, que hicieron todo mal cuando no lograron vender. ¿Qué pasa si esa suposición no es verdad? Hay que mirar todas las aristas del proceso de negociación, porque también puede suceder que hiciste todo lo necesario para cerrar la venta, pero una variable incontrolable, como un mercado que se vuelve complicado, echa a perder tu ilusión. ¿Tendrás las habilidades que necesitas dominar en estas circunstancias?
Con demasiada frecuencia la respuesta es no. La realidad de las consecuencias de lo hecho, o de lo que no hicimos, vuelve a nosotros como conclusión de una labor no cumplida a cabalidad, que finalmente decanta en arrepentimiento. Y de ese arrepentimiento también hay mucho que aprender. Tenemos que estar preparados, obsesionados con tomar medidas para obtener nuestros objetivos a diario, sin temor a equivocarnos. Es mejor tomar una decisión y descubrir que no era correcta, porque al menos sabrás lo que no debes hacer la próxima vez, que evitar tomar una decisión y caer en la inacción.
VERDAD # 3
Incluso cuando eliges no decidir, has hecho una elección
Muchos de nosotros esperamos que las cosas mejoren por su propia inercia. Esperamos ser más saludables, más deportistas, o esperamos que el mercado cambie para actuar. Tenemos deseos y sueños, pero no tenemos el compromiso para cambiar lo que estamos haciendo y garantizar el resultado deseado. No actuamos, no tomamos medidas sobre lo que sabemos que debemos hacer ahora.
Reflexionamos sobre una decisión por días, semanas, meses o incluso años. La posponemos indefinidamente, y al no tomar una decisión esencialmente hemos hecho una elección por defecto, que sin duda tendrá sus consecuencias. No decidir es no actuar, y finalmente no actuar es una decisión tomada por nosotros. Piénselo, es verdad.
Al no prepararnos para mercados o economías cambiantes demostramos que hemos elegido por defecto. Esperar que los vientos mejoren es no hacer mucho a pesar de que ganaremos menos. Mientras el mercado cambia por inercia dejamos nuestro futuro y el bienestar de nuestras familias a la suerte. ¿Sería razonable suponer que nuestro mercado siempre será el mismo o mejorará? Estarán de acuerdo que no. Asumir que no necesitamos mejorar nuestras habilidades en ventas para enfrentar estas variables es tomar la decisión de no actuar, que, a pesar de ser equivocada, en el fondo la estamos tomando voluntariamente.
No debemos paralizarnos por la inactividad o falta de seguridad para tomar decisiones. Debemos prepararnos y asesorarnos si es necesario, buscar consejo de expertos, porque la capacidad de actuar es un activo de gran valor que queremos preservar. Actuar hoy, mañana y siempre, porque somos dueños de nuestro porvenir.