Su contribución a la reactivación económica

Dentro del contexto de la economía moderna actual, las ferias siguen uniendo a todos los sectores del mercado, proporcionando una oportunidad única para establecer contactos y cerrar negociaciones. Para conocer a fondo el tema en Ecuador, y el efecto que sobre las ferias ha tenido la pandemia, invitamos a Ricardo Baquerizo, actual Presidente Ejecutivo de Expoplaza.

¿Cuéntanos acerca de tu trayectoria, tu historia y experiencia organizando ferias?

Iniciamos esta actividad en el año 92. Ya son 28 años. Guayaquil siempre tuvo tradición de ferias. Anecdóticamente, íbamos a Durán a festejar las fiestas de Guayaquil. Era una tradición emblemática que desde los años 70’s perduró por algunas décadas. En el 2007, la ciudad nos invitó a ser parte de un proyecto, el “Centro de Convenciones de Guayaquil”, donde funcionaba la antigua terminal aérea. En la actualidad Expo Plaza tiene a cargo el manejo del edificio como tal y su administración. También estamos vinculados a La Asociación Internacional de Ferias de América AFIDA que reúne Centros de Convenciones básicamente de América Latina, y tiene relación con las ferias españolas. Estuve en el Directorio varios años y tuve el honor de ser su Presidente.

¿Por qué son tan importantes las ferias para los diferentes sectores o gremios?

Después de varios años las ferias se lograron clasificar dentro de un sector en la industria, y esto hace poco tiempo. En el caso de Ecuador a este sector se lo conoce como MICE Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions, es decir, como el sector de reuniones, incentivos, conferencias y exhibiciones, por sus siglas en inglés. MICE hace referencia a la Industria de Turismo de Negocios y Eventos.  Es una herramienta dinamizadora de la economía de los países, no solo por el encuentro de negocios, el intercambio de tecnología de información, el acceso a productos y el acceso a negociaciones que se originan y realizan en las ferias, sino también por el impacto económico a nivel turístico.

¿Qué generan las ferias?      

El ambiente idóneo para el cierre de negocios y la pandemia nos ha servido para comprobarlo. No obstante las facilidades tecnológicas que hoy tenemos, como poder tener esta entrevista y vernos la cara en vivo a través de esta pantalla. Pero falta y extraño reunirnos a tomar un café y conversar personalmente, porque en los negocios eso es muy importante el trato personal, esas caras, esos gestos, esa forma en que interactuamos para tener una percepción clara de lo que realmente puede estar ocurriendo en una negociación.

¿Cuáles son las fortalezas de las ferias presenciales?

Las ferias tienen varias caras, un congreso, una rueda de negocios y el área de exhibición general. También se dividen en temas profesionales, y de consumo masivo. La tendencia mundial es hacia las ferias de negocios. En América Latina, se mantienen las ferias tradicionales vinculadas a las fiestas de la ciudad. Luego se convierten en ferias de consumo masivo y luego en una actividad de encuentro turístico. Lo positivo de estas ferias es que demuestran lo importante del vínculo que debe existir en una relación a nivel comercial. Se requiere contacto personal, tomarse la mano y manejar la relación; una conversación personal y eso solo se da en una feria presencial.

Es una fortaleza que tienen las ferias …

Y sin duda poder encontrar en un mismo lugar toda la oferta que tiene el sector del tema de la feria es muy enriquecedor. Encuentras variedad de productos y eso te permite tener una mayor capacidad de análisis y por lo tanto lograr una decisión de compra más rápida. Por ejemplo, en el caso de vivienda, si tengo dos o tres opciones de casas, y tengo alguna duda, en la feria la despejo y puedo estar seguro de tomar una mejor decisión. Eso también lo puedes hacer en la feria virtual, tienes toda la información en una herramienta tecnológica a la que accedes a las alternativas y son prácticas y completas, pero la interacción no es la misma. La toma de decisión se posterga tanto para el comprador como para el vendedor. Esto es mucho más eficiente en la feria presencial.

Otras fortalezas …

Cuando hablamos de ferias, hablamos de algo más que una “exhibición” en unos corredores, hablamos de todas las facetas que tiene la feria y una muy importante: ¿qué sucede en esos corredores?, el Networking que no está programado. Posiblemente no tengo una cita, pero quiero saber qué está pasando en el sector, cuáles son los actores, y voy a esta feria y voy a conocer a los actores, y voy a escuchar lo que se habla en esos corredores, posiblemente entre amigos, pero voy a entender qué está pasando. Y eso es un análisis de mercado con un universo de asistentes muy potente porque está muy bien seleccionado. Es hacer un estudio de mercado, que lo puedes hacer, o de manera intuitiva con estas combinaciones, o de manera técnica aprovechando el espacio y el ambiente que tienes para hacer encuestas o preguntas y sacar conclusiones muy claras.

MILAN, ITALY – JUNE 7, 2016: Top view of people and booths at Technology Hub, international event for innovative and futuristic technologies serving business.

¿Cómo adaptar las ferias a las condiciones actuales?

Te voy a contar una experiencia porque fue compartida a este nivel. Te dije que pertenezco a AFIDA y con ellos hemos conversado mucho durante estos meses de lo que está ocurriendo en España, en Europa en general, inclusive en Asia, y obviamente se va acercando a lo nuestro, que es Latinoamérica. Todos intentamos e hicimos ferias virtuales, todos asistimos a conferencias y reuniones virtuales vía zoom, o sus equivalentes, ha sido de las herramientas más utilizadas y la verdad es que son soluciones muy interesantes, pero no suplen la necesidad de una feria. La conclusión a la que hemos llegado en consenso es que la tecnología es un “complemento” y ya no la podemos dejar de lado, y muchas empresas la tenían más implementada que otras, pero no suple la necesidad del contacto personal.

¿Complementar con tecnología la presencia en la feria?

Hoy la calidez de la relación personal está vinculada a la tecnología, a la facilidad de acceder a la información. Cada día nos volvemos más exigentes. Entonces, debes tener catálogos con códigos QR, para que me acerque, tome la foto y me lleve la información, o dejar mis datos, o inscribirme y que hagas el seguimiento.

¿Tiene el beneficio de conectar gente geográficamente distante, pero no te sientes tan cercano verdad?

La relación personal es irreemplazable, nos ha hecho falta, y sí, la tecnología ha facilitado la vida. La pandemia nos forzó a un aprendizaje acelerado, nos volvimos tecnológicos de un mes para el otro, y a la fuerza lo aprendimos bien, y creo que lo estamos haciendo bien y tiene ventajas. El manejo de bases de datos, la conectividad, el fácil acceso, todo eso ayuda. Pero insisto, como un complemento necesario y tiene que quedarse.

¿En conclusión las ferias virtuales no van a sustituir las presenciales?

No. Esto se asemeja al cuestionamiento que me hicieron un par de décadas atrás, cuando algunas personas decían: ¿para qué voy a necesitar ir a una feria si tengo un portal o una página web muy completa? ¿ya tengo toda la información en las redes, para qué voy a la feria? ¡y eso fue hace más de 20 años! y hoy todavía pienso que no es lo mismo, no hay reemplazo. Pero claro, es importante el acceso que tenemos a la información vía internet, diremos: hoy voy a la feria y mañana puedo revisar en la Web la información, un catálogo interactivo para repasar lo que vi en la feria, pero para tomar una decisión tan importante, como comprar vivienda, necesitas acercarte a alguien que te asesore y ayude, personalizar la relación, ver, tocar, visitar el inmueble, eso te da mucha tranquilidad al tomar la decisión.

¿Recomendaciones para los expositores que comercializan sus productos al lado de su competencia?

El que compra siempre quiere comparar, y si no tiene ese parámetro de comparación, no va a tomar tan fácil la decisión, no va a comprar únicamente por impulso. Es un beneficio mutuo que se percibe entre los competidores. No hay que temer tener un competidor al lado, todo lo contrario, esto ayuda a marcar las diferencias entre los productos de manera objetiva.

MOSCOW, RUSSIA, VDNH – APRIL 25-27, 2017: RUSSIAN ELEVATOR WEEK, International exhibition.

Comparar de manera objetiva …

¡Exacto! algo importante cuando estás en la feria es tener esa percepción directa del cliente hacia tu producto. Ver las caras y los gestos del cliente que entra, mira, sigue, continúa, regresa, o ver cómo reacciona cuando va al stand de en frente y ve otro producto. Eso te ayuda a tener una idea clara de qué está pasando en el mercado, estás haciendo un estudio de mercado de manera intuitiva, por experiencia, o de manera profesional. Pero si estoy junto a mi competencia y resulta que las personas pasan por mi stand y no entran, pero si lo hacen al de al lado, por algo ha de ser, claro. Algo con respecto al producto o la forma en que atraen al cliente o la presentación. Pero algo estoy haciendo mal. Creo que eso es una valiosa información, que justifica la inversión que hayas realizado en el stand. Por ejemplo, una ciudadela, saliste con el producto incorrecto y puedes tomar decisiones importantes de cambio con base en lo que viste que ocurrió en la feria.

La feria te da la oportunidad de medir ciertas cosas y tomar a tiempo decisiones …

¡Claro! Hiciste un estudio de mercado previo a generar el producto, y lo constatas en una feria. Es probable que haya muy pocas cosas que corregir, no radicales, porque se supone que hiciste un estudio previo, pero presentarlo en la feria es un complemento, o también si quieres tener una idea más clara de la aceptación y demanda del producto, podrías ir y testearlo.

Es una gran responsabilidad para quienes manejan los recintos feriales y para los organizadores asegurar que se cumplan los protocolos de bioseguridad. ¿Cómo percibes la actitud de los asistentes?

Sin duda todavía existe mucho nerviosismo a nivel mundial. Vemos ciudades y países más complicados que otros. En Guayaquil nos tocó vivir una pandemia terrible, nos dio un golpe fuerte y rápido. En la actualidad está muy estable. A partir de fines de mayo, no ha habido mayores picos, la curva está bastante plana ¿qué es lo que pasa en Guayaquil? estamos en un punto que tiende a la normalidad con respecto a las actividades comerciales y en general a la vida de la población.

Con precaución …

Sí, con todas las precauciones, usamos mascarilla, nos lavamos las manos, mantenemos el distanciamiento, nos preocupamos por evitar aglomeraciones, pero la vida continúa. Lo peor de la pandemia es que se convierta en una pobreza terrible por no reactivar la economía de un país. No sé en Quito o en otras ciudades, pero en Guayaquil, la gente circula, va al supermercado, a la farmacia, a los centros comerciales, procura llevar una vida normal.

¿Cómo controlan?

Lo vivimos en la feria, se controlaba el ingreso, se tomaba la temperatura, se colocaba gel o alcohol en la entrada, se exigía la mascarilla, que entre paréntesis no tuvimos que colocar a nadie porque la gente la traía puesta, teníamos las bandejas de desinfección de zapatos y lo que hicimos muy bien fue la señalización interna.

¿La gente sintió confianza con las medidas de bioseguridad?

Lo más importante es que la gente sienta la tranquilidad de llegar a un lugar seguro. Y lo interesante de esto, es que quien va a una feria, ya no va a pasear, va porque realmente le interesa. La gente evita ir a lugares públicos, y si lo hace, elige a dónde ir. El visitante de feria es un cliente filtrado o depurado naturalmente.

¿Cómo manejaste el ingreso a la feria?

La venta de boleto electrónico funcionó muy bien. Podías comprar vía web, venías con tu código QR al teléfono y no tenías que ir a comprar el papel. Pero el que no lo había hecho así, podía llegar a la boletería y luego se  lavaba las manos a la entrada. Teníamos suficiente personal del Centro de Convenciones que hacía limpieza permanente, y como herramienta fundamental el alcohol. En varios lugares tenías alguien que te lo ponga o lo podías tomar tú. Tener las manos limpias no fue ningún problema.

¿Con la vivencia de ferias presenciales en época de Covid, tus conclusiones?

Recuerdo que cada vez que mencionaba que íbamos a volver a hacer una feria me decían: ¿pero cómo vas a controlar? pues de la misma forma que controlan  un centro comercial ¿por qué va a haber más problemas que en un centro comercial? Es que existe una connotación de la palabra “feria” con asistencia masiva, con aglomeración y eso es un error. Las ferias no se miden por la asistencia masiva. Las ferias sectoriales no necesitan esa asistencia masiva, y se pueden manejar muy bien. Y sí, puede que a la feria venga el que va a comprar dentro de 5 años, y viene a planificar, porque la decisión de compra de una casa es tan importante como para tomarme el tiempo de investigar y conocer el mercado con anticipación. Y algo muy interesante, que posiblemente tú lo conozcas mejor que yo por la revista, es que la demanda de vivienda no ha bajado tanto como podría haber sucedido por la difícil situación económica. Y la razón es porque la gente ha tomado conciencia del ahorro.

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