Por Caridad Vela

Entre la oferta y demanda de inmuebles está ubicada la ficha más importante del proceso de compraventa: el asesor inmobiliario. Si esta persona tiene formación y conocimiento del mercado podrá potenciar la dinámica comercial, pero si carece de estas características la entorpecerá y pondrá en aprietos al propietario.

Los nuevos proyectos deben estar respaldados por estudios de mercado que determinen precios, ubicaciones y tipologías atractivas, pero más allá de eso, los desarrolladores deben considerar estos factores a largo plazo, pues lo que se vende hoy como nuevo, mañana será una propiedad de mercado secundario y el atractivo debe mantenerse para que el comprador original genere plusvalía.

El mejor consejo a la hora de comprar un inmueble de segundo uso lo dará el asesor comercial que conoce a fondo la geografía y economía de la ciudad, detalles de su desarrollo urbano, pormenores específicos de cada zona, incluso durabilidad de los materiales utilizados en la construcción.

Ejecutivos comerciales cada día más preparados tanto en lo académico cuanto en lo práctico, forman parte de organizaciones gremiales que los reúnen con el objetivo de brindar un mejor servicio. Tal es el caso de la Asociación de Corredores de Bienes Raíces (ACBIR), que en Guayas tiene como Presidenta a Isabel Wagner, con quien converso en relación a varios temas de actualidad.

¿De qué factores depende el precio justo de un inmueble de segunda mano?

De su antigüedad, materiales de construcción, acabados, mantenimiento que se ha dado a la propiedad, además de considerar su ubicación y el entorno, entre otros factores. El corredor inmobiliario que actúa profesionalmente y tiene experiencia, está en capacidad de sugerir un precio justo después de analizar estos aspectos.

Isabel Wagner - Revista CLAVE!

Isabel Wagner
Presidenta de ACBIR Guayas

El mito dice que siempre hay que ofrecer menos de lo que piden…

Nunca está demás hacer una oferta, siempre y cuando sea racional. El regateo que no tiene fundamento es producto del desconocimiento del interesado, igual que cuando el propietario pide precios exorbitantes por su propiedad. La intención es ver si lo logran vender o comprar a esos precios, pero en el proceso hay desgaste y pérdida de tiempo, porque finalmente el mercado determina el valor real.

¿Las propiedades de segunda mano son una buena oportunidad de compra?

La pregunta es cuánto te costaría construir una casa de las mismas características de la que pretendes comprar de segunda mano. Hoy te costaría muchísimo dinero, porque inclusive las condiciones para importaciones de materiales han encarecido el precio de construcción. Esta es una de las reflexiones que llevan a pensar que comprar usado es una muy buena oportunidad, si el bien está en buen estado, porque comprarlo nuevo sería imposible.

¿Qué inmuebles se venden mejor en estos momentos?

Los proyectos nuevos, no solamente porque los promotores hacen publicidad en periódicos, revistas y vallas, que ayuda mucho en el proceso comercial, sino que, por otro lado, el inmueble de segundo uso muchas veces no tiene el beneplácito del avalúo para la hipoteca, y eso complica las cosas a la hora de conseguir financiamiento. No todos los bancos financian compra de vivienda usada, y si lo hacen, las condiciones son distintas.

¿Las mejores oportunidades en Guayaquil?

Las inversiones en oficinas son muy atractivas en toda la ciudad, siempre habrá un interesado en arrendar o incluso comprar de segunda mano. Creo que hay oportunidades de negocio en la compra de terrenos para edificios en la Vía a la Costa, sector que convoca a ciudadanos de clase media, media alta, y extranjeros, pero los desarrolladores buscan terrenos para urbanizaciones porque el guayaquileño todavía prefiere vivir en casas.

¿Samborondón?

La zona de Samborondón sigue siendo muy interesante para el segmento medio alto y alto, aunque quedan pocos espacios para construir, pero está extendiéndose hacia la Vía Daule que arranca a partir del kilómetro 10, hacia la Vía a Salitre, hacia la isla, y hacia lo que está detrás de Ciudad Celeste donde hay grandes extensiones de tierra por desarrollar.

¿Qué pasó con Urdesa?

Urdesa tiene mucho futuro porque se ha convertido en el segundo puerto comercial y tiene las características necesarias para que empresas medianas puedan desenvolver ahí sus actividades. La vocación de esa zona se está transformando más bien en corporativa y comercial, con nuevos espacios para co-working. Urdesa presenta buenas posibilidades de inversión.

¿Expansión y transformación denotan desarrollo?

Sí, pero pienso que es necesario que Guayaquil comience a crecer hacia arriba y no siga expandiéndose horizontalmente, no solamente porque los costos para la ciudad serán menores, sino porque el comprador joven prefiere edificios por la seguridad que brindan, y busca espacios comunales innovadores y bien diseñados. Hoy los edificios ofrecen mejores oportunidades tanto para promotores como para compradores, y esa es la ecuación perfecta.

¿Existen especializaciones en corretaje?

No exactamente, aunque es recomendable. Hay quienes son muy buenos para hacer captación de propiedades, mientras otros lo son para atraer compradores. Lo ideal es que en cada negociación intervengan dos corredores: el que tiene la propiedad a cargo y el que representa al potencial cliente para comprarla. De esa manera se logran acuerdos más justos, porque cada uno defiende los intereses de quien representa.

¿Cuál es la comisión que se debe pagar a un corredor inmobiliario?

Hay una ley vigente desde 1984 que establece que la comisión debe ser entre 6% y 8%, pero nadie la pone en práctica. En este momento las franquicias cobran el 5%, pero un corredor independiente que no tiene costos de franquicia podría estar en alrededor del 4%. Nosotros pretendemos que haya algo de libertad al respecto, porque la comisión debe ir en proporción a la dificultad de la venta de la propiedad y del nivel de asesoría que da el corredor de bienes raíces. Lo que sí es regla universal es que la comisión se reparte en 50% para el agente del comprador y 50% para el agente del vendedor.

Tu empresa, Spazio Inmobiliario, está especializada en un segmento específico?

Efectivamente. Spazio Inmobiliario es una empresa exclusiva que está enfocada en la segunda venta de casas de lujo. Esa es nuestra fortaleza y en eso nos especializamos. Actualmente trabajamos con la zona de Samborondón, brindando servicios de primera categoría a nuestros clientes.

¿Qué determina que un inmueble esté en la categoría de lujo?

La categoría considerada como de “lujo” vende estatus y seguridad. El principal determinante es el estilo de vida que promueve. Normalmente es una casa familiar con espacios personalizables para los gustos de los habitantes. Se diferencian de los otros segmentos porque incluyen acabados de primera categoría -importados por lo general-, cuentan con sistemas de iluminación que funcionan casi con el pensamiento, muebles de cocina modernos, arquitecturas innovadoras, etc.

¿Precio del m2 para una casa de lujo?

Construir en este momento una casa de lujo puede requerir entre $3.000 y $4.000 el metro cuadrado, pero para comprar de oportunidad una casa de segundo uso, de entre 10 y 15 años de antigüedad, hay maravillosas opciones en $2.000 el metro cuadrado. Lo valioso es que son perfectamente bien construidas y con acabados tan buenos que la vivienda lucirá espectacular por 15 años más.

¿Para acceder a ACBIR es necesario ser corredor certificado?

Efectivamente, debe ser un profesional formalizado. No serlo desmerece tremendamente nuestra posición frente a mercados latinoamericanos que tienen legislación al respecto, y la respetan. Ese es uno de los temas en los que más me he enfocado desde mi posición como Presidenta de ACBIR Guayas, porque pienso que si algún legado puedo dejar a la asociación, debe ser ese. Hemos traído capacitadores de Europa, Estados Unidos y América Latina, para que resalten la importancia de la formalidad y nuestra permanencia en la actividad.

Isabel Wagner - Revista CLAVE!

Isabel Wagner

¿En qué sentido?

Estamos amenazados por la tecnología, si no demostramos competitividad y eficiencia, si no damos valor a nuestro aporte, esa tecnología nos gana. Además debemos atender responsablemente la amenaza que representa el problema de interesados que quieren lavar dinero a través de nuestra actividad. En Ecuador los corredores inmobiliarios estamos certificados por la UAFE, y después de cada venta debemos reportar de dónde proviene el dinero de nuestro cliente.

¿Cómo describes la situación este año?

Sin duda el sector atraviesa un momento de lentitud. Si bien se percibe intención de compra, ésta se ve opacada por falta de liquidez en el interesado y por temor al endeudamiento a largo plazo. Para mercado secundario estamos en la típica época de la puja por el precio, pero el corredor inmobiliario ayudará a aliviar tensiones y encontrar el justo valor. Por otro lado, cuando la gente que busca comprar vivienda la tiene elegida, mencionan que deben vender la casa en la que viven para pagarla, y eso no se da con rapidez en la situación actual.

¿Ha bajado el precio del m2 por esta causa?

Hay variaciones que convierten a éste en un buen momento para invertir en inmuebles por las probabilidades de obtener mejor plusvalía. Otros motivos, más bien puntuales, también ofrecen oportunidades de compra, por ejemplo, cuando el propietario tiene urgencia de vender su inmueble. El corredor inmobiliario que hace prolijamente su trabajo de investigación puede asesorar al inversionista para detectar las mejores oportunidades.

¿Qué factor podría dinamizar la compraventa de inmuebles?

Disminuir los porcentajes que se exige como entrada, disminuir en algo la tasa de interés, dar mayor amplitud en el monto del préstamo que se aprueba, y considerar igualdad de condiciones en crédito hipotecario para inmuebles de mercado secundario.

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