ASESORÍA COMERCIAL

Pero no solo se renuevan los productos, también lo hacen los clientes. En el caso del mercado inmobiliario, los principales inductores del cambio tienen que ver con la demografía, en concreto con tres factores clave, como son el paulatino envejecimiento de la población, los movimientos migratorios y la llegada de una nueva generación de consumidores, los millennials1.

Estas tendencias no solo afectan a la demanda de vivienda residencial, sino que también impactan con fuerza sobre la infraestructura dedicada al ocio (hoteles, centros de espectáculos) y la edificación comercial (oficinas, parques logísticos, bodegas, centros comerciales, etc.).

MARCANDO DIFERENCIAS

Cada generación tiene sus hábitos y modos de hacer, debiendo los mercados adaptarse a los gustos de los consumidores. Hoy por hoy, quienes marcan la pauta en los productos de consumo -incluyendo los bienes raíces-, son los millennials. Con 75,4 millones de personas, ellos constituyen el grupo generacional más numeroso de los Estados Unidos y son la contraparte del 34% de todas las viviendas que allí se adquieren2. A nivel mundial son más de 1.700 millones y, en 2025, representarán el 75% de la fuerza laboral.

Sergio R Torassa - Revista Clave!

Sergio R. Torassa
Profesor de Real Estate IDE Business School

Pero los cambios no son únicamente cuantitativos. Los millennials son muy metódicos y recopilan muchísima información antes de decidirse a comprar cualquier tipo de bien. Como consumidores, su lógica de actuación es diferente a la de las generaciones que les han precedido, por lo que, para hacer negocios con ellos, los diversos agentes que intervienen en la actividad inmobiliaria han de adaptar su enfoque comercial.

ESCOGIENDO EL SITIO IDEAL

Al momento de buscar su primera vivienda, muchos millennials todavía tienen deudas estudiantiles o perciben ingresos no demasiado altos, por lo que su mercado natural es el de segunda mano. Dado que no les atrae la idea de acometer en un proyecto de reformas por sí mismos, las propiedades ideales para ellos suelen ser apartamentos recientemente renovados, de buen diseño, de uno o dos dormitorios, con cocinas y baños funcionales.

Les agradan las distribuciones de plantas abiertas, que permitan recibir invitados y que puedan ser utilizadas como “oficina en casa”. Es un plus que el inmueble esté equipado con la última tecnología y elementos amigables con el medio ambiente, como por ejemplo, instalaciones de domótica con las que gestionar el aire acondicionado y los electrodomésticos, paneles solares, ventanas de doble acristalamiento, etc..

Respecto a localización, su prioridad es la conveniencia, no el status. El 66% de los millennials citó a las condiciones del vecindario como la principal razón por la que decidieron comprar una propiedad en un determinado sector. Prefieren hacer las gestiones diarias caminando o en bicicleta, por lo que están listos para sacrificar metros cuadrados de espacio por vivir en zonas próximas a sus lugares de trabajo. Si hay áreas verdes y lugares de entretenimiento como cafeterías o buenos restaurantes, tanto mejor. A pesar de tratarse de individuos nacidos bajo el influjo de lo digital, buscan la interrelación con los otros en el centro de las ciudades, convirtiéndose -de hecho- en una de las fuerzas que están marcando los nuevos fenómenos de gentrificación3 que están teniendo lugar en bastantes ciudades del mundo.

Sin embargo, no conciben esta propiedad como el sitio donde vivirán muchos años. Atendiendo a los hallazgos del Zillow Consumer Housing Trends, solo el 11% de los millennials planea que este primer hogar sea permanente, mientras que el 68% lo considera como un paso intermedio para obtener el que realmente desean más adelante, en el futuro.

NUEVOS DESAFÍOS PARA EL CORRETAJE

El 99% de los millennials busca el que será su hogar a través de internet. Antes de entrar en contacto con un corredor, ellos revisarán las fotos publicadas en su web, donde esperan encontrar las mejores vistas posibles de las propiedades ofertadas. En consecuencia, contar un set de fotografías profesionales (con buena iluminación, escenografía, etc.) es un recurso imprescindible para destacarse y atraer su atención. Añadir una filmación con drones, donde se muestre la topografía y los detalles exteriores del hogar, el terreno y el área circundante, es otra idea que suele funcionar.

Asimismo, es importante que los corredores se aseguren que el material publicado on-line sea verdadero y preciso. Si bien esta práctica debería ser habitual por una cuestión deontológica, con ellos se torna crítica, dado que, de seguro, detectarán lo que es incorrecto o exagerado, con la correspondiente pérdida de confianza.

Por otro lado, los corredores han de armarse de paciencia, ya que los millennials pueden tomarse meses para hallar la vivienda “perfecta”, con múltiples visitas para chequear y re chequear las propiedades que les interesan, y además tendrán largos listados de preguntas técnicas relacionadas con su estructura arquitectónica, sus instalaciones eléctricas, la fontanería, el vecindario, la comunidad de propietarios, etc. Aunque este proceso puede ser frustrante para algunos corredores, tiene la ventaja de estimular que las viviendas usadas sean mejor refaccionadas, con el obvio impacto en términos de precios de venta y comisiones más altas.

LOS PADRES ENTRAN EN ESCENA

Los millennials saben lo que quieren, tienen claro cómo ha de ser su futura vivienda y disponen de toda la información para tomar la decisión. No obstante, con frecuencia, las negociaciones para cerrar el trato han de llevarse a cabo con sus padres. Este peculiar comportamiento, que no se encontraba en las generaciones precedentes, desorienta a algunos corredores inmobiliarios.

Tras este modo de hacer subyacen las finanzas. Muchos millennials tienen que pedir prestado al banco o requieren que sus padres les ayuden con la entrada. Ante esta situación, el corredor ha de identificar con claridad el rol que jugará cada uno de ellos y el proceso de toma de decisiones que seguirán en la familia, de modo que la negociación sea lo más rápida y sencilla posible.

OBJETIVO PRIORITARIO PARA LOS PROMOTORES

Las estadísticas de la Asociación de Corredores Americanos muestran que en el último año, de todas las transacciones en las que alguien compró por primera vez una vivienda, más del 60% fueron protagonizadas por millennials. Si a este dato le añadimos que ellos representan un tercio de las compras totales de viviendas, queda patente el interés de los promotores inmobiliarios por comprender su comportamiento y adaptar la oferta a sus gustos.

En este sentido, al momento de conceptualizar nuevos proyectos, los desarrolladores han de ajustar los diseños de planta y las amenities a las necesidades de este segmento del mercado. Un buen ejemplo sobre cómo hacerlo es “El Semillero”, proyecto ubicado en el centro urbano de Monterrey, donde todo gira alrededor de las preferencias de los millennials, desde bolsas reciclables para las compras como material promocional, hasta áreas comunes que incluyen huerto orgánico, terraza con atractivos jardines y gimnasio al aire libre. Por supuesto, los materiales de construcción utilizados generan sustanciales ahorros de energía.

En el caso de los promotores especializados en rehabilitación de vivienda, es aconsejable que todas las reparaciones y mejoras necesarias sean ejecutadas antes de sacarla al mercado.

EL SECTOR RESIDENCIAL NO PERMANENTE

Los millennials originan una buena parte del “pastel” asociado a los viajes y el turismo. A nivel mundial, ellos gastan unos $63.500 millones anuales, que se estima crecerá hasta los $85.000 millones en 2020. Este fortísimo poder de compra está obligando a los destinos y a las empresas del sector a adaptarse a sus hábitos.

Para seleccionar alojamiento temporal y servicios hoteleros, ellos se ponen en contacto directo con la oferta a través de aplicaciones especializadas o plataformas tecnológicas eficientes (ie, Despegar, Booking, Airbnb, Trivago, etc.). Pero no solo buscan on-line la oferta de ocio que mejor se adapta a su economía y aspiraciones, sino que lo realizan también para sus padres y abuelos, quienes a pesar de pertenecer a otra generación, dejan paulatinamente de utilizar los servicios de agencias de viajes y otros medios tradicionales.

Finalmente, los millennials valoran más las experiencias que el confort, por lo que son menos constantes al momento de elegir el lugar donde vacacionar y el tiempo de permanencia. Las respuestas competitivas ante estos cambios pasan por aprovechar el potencial de difusión de las plataformas añadiendo valor, sea creando paquetes de experiencias en asociación con otros actores relacionados, sea buscando flexibilizar precios y estadías, sea rediseñando la oferta en función de las necesidades de estos nuevos y activos consumidores.

  1. También conocida como Generación Y, comprende a las personas nacidas a partir de la década de los ochenta hasta finales de la de los noventa.
  2. Según datos de la National Association of Realtors
  3. El término gentrificación proviene del inglés gentry, “alta burguesía” y alude al proceso mediante el cual la población original de un sector o barrio, generalmente céntrico y popular, es progresivamente desplazada por otra de un nivel adquisitivo mayor.

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