Por Caridad Vela

LAS OPORTUNIDADES ESTÁN SIEMPRE A LA VUELTA DE LA ESQUINA. EN ÉPOCAS DE BONANZA NOS TROPEZAMOS CON ELLAS Y DESCARTAMOS LAS MENOS ATRACTIVAS; PERO CUANDO LLEGAN LOS PERÍODOS DE SEQUÍA SE NOS NUBLA LA VISTA, DEJAMOS DE ENFOCAR,  Y NO SIEMPRE REACCIONAMOS IDÓNEAMENTE.

La situación es clara, no hay incertidumbre. El tamaño de la economía del país se ha reducido, pero el mercado existe, la demanda por vivienda está latente, y se ha dado a conocer que hay dinero para crédito hipotecario en las instituciones financieras públicas y privadas. Según los entendidos, la inversión más segura del momento es la que se hace en inmuebles.

La clave está en el entendimiento de lo que el mercado quiere comprar, y en la prolijidad con la que atendamos esas necesidades. Con mucha inteligencia, hay que añadir una buena dosis de optimismo para llenarnos de energía. Precisamente esto es lo que motiva esta entrevista a César Meza, reconocido promotor inmobiliario que ha sabido inventar estrategias exitosas para aprovechar las distintas oportunidades que brinda el mercado, aun en épocas críticas.

¿Cuál es su enfoque comercial para esta época de crisis?

Hace mucho tiempo decidí que nosotros no participamos en ninguna crisis. Cualquier crisis, de la índole que sea, es más un tema mental. Si te dejas invadir por el temor corres el único riesgo posible, que es no aprovechar las oportunidades que la situación ofrece. Los compradores no se acaban, los inmuebles son eternos, pero las crisis son temporales. El mundo inmobiliario es muy grande y abarca una gran variedad de tipologías que, planteadas de la manera adecuada y presentadas al comprador ideal, seguirán vendiéndose.

¿Por ejemplo?

Dependiendo de las circunstancias y lo que dicte el mercado se puede apostar a generar inventario de vivienda, bodegas, espacios industriales, oficinas, locales comerciales, o construir centros comerciales, hoteles, hospitales, etc. Cuando hay cambios en el entorno, hay que también ajustar el enfoque comercial. Tener la franquicia máster de Remax para Ecuador se traduce en que tenemos propiedades en todas las ciudades del país, y manejamos información muy valiosa que nos convierte en una especie de termómetro del mercado. Pero el poder no está en tener la información, el verdadero poder está en saber qué hacer con esa información para enfocarte en optimizar los servicios inmobiliarios que ofreces.

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César Meza, Promotor Inmobiliario

Según eso, ¿qué busca el mercado hoy?

Aquello que le permita tener la expectativa de generar un valor agregado a su inversión en inmuebles. El comprador quiere pensar que logrará algo de ganancia si lo vende, o que lo arrendará para tener un ingreso constante. Los promotores no le dábamos importancia al segundo destino del inmueble vendido, nos dedicábamos solamente a vender lo nuevo, y hemos creado una enorme cantidad de inventario que está en manos de compradores que confiaron en nosotros pensando en una inversión rentable.

¿Para cubrir esta necesidad está la estrategia Remax?

Precisamente entendiendo ese sentir de los compradores, hemos fortalecido nuestra estrategia comercial. Este año hemos generado más de 20 franquicias a nivel nacional, impulsando a vendedores para que se conviertan en empresarios inmobiliarios. Mi reto es participar activamente en su capacitación y entrenamiento, y de acompañarlos en su propia empresa con el gran respaldo de la marca No. 1 en el mundo: Remax.

¿La crisis impulsa los arriendos y ralentiza las ventas?

El mercado está actuando con cierto recelo porque hay incertidumbre en el financiamiento, y por ello en este momento la gente está alquilando. El retorno que el propietario de un departamento puede lograr al arrendar un inmueble está entre el 9% y el 12% anual, lo cual es bastante más atractivo que si hubiese puesto ese dinero en un depósito a plazo fijo en cualquier banco.

¿Cuál es el tiempo promedio que una propiedad para arriendo está en el mercado?

Difiere según la ciudad. En Guayaquil se ha incrementado la demanda por alquiler y las propiedades se mantienen en el mercado entre uno y tres meses. En Quito el tiempo es menor porque la demanda es mayor, ya que proviene no solamente de todas las provincias del país, sino también a nivel internacional.

¿El precio del metro cuadrado de venta se ha ajustado en relación a la situación del mercado?

Los precios se han ajustado en la medida del índice de crecimiento, que ahora está más estancado, pero el metro cuadrado de los inmuebles nuevos está muy sustentado también sobre la base de las especificaciones en acabados, sistemas constructivos, costos de tramitación, costo de la tierra, entre otros. Tal vez sería más apropiado afirmar que los precios se han sincerado frente a un incremento anterior, lo cual es positivo para evitar en un momento dado una sobrevaloración.

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César, Juanita y Camilo Meza

¿Cuánto afectará la situación actual al desarrollo de la actividad inmobiliaria?

En la medida en la que no haya la creatividad suficiente por parte de los promotores, se pone en riesgo el mercado inmobiliario. Hemos vivido crisis superiores y las hemos superado. Recordemos el año 2000 con el congelamiento de depósitos y el famoso cuento de los certificados reprogramados. No había dinero, no había crédito. El negocio inmobiliario estaba paralizado. ¿Qué hicimos? Al no haber la alternativa de financiamiento bancario, propusimos modelos de inversión inmobiliaria basados en la democratización de la inversión y construimos más de seis hoteles y un hospital. En esa época trabajaba con Isabelita Noboa, y abrimos los proyectos para que todos pudieran ser accionistas. Se requería de mínimo $5.000 para tener participación en los hoteles, y me parece que $16.000 para el hospital.

Fue una estrategia sumamente exitosa…

Los inversionistas identificaron la rentabilidad en los flujos futuros del negocio, y hasta el día de hoy siguen beneficiándose de esa inversión. Nunca asumimos costos financieros en esos proyectos, se construyeron con capital democratizado, que era la única fuente de financiamiento posible. En este momento hay que buscar un enfoque mancomunado entre el sector privado y el sector público, no solamente para establecer la viabilidad de mecanismos alternativos de financiamiento, sino también para facilitar el proceso tramitológico que envuelve al sector inmobiliario.

¿Qué sugieres?

La construcción es un detonante importantísimo para la economía del país, y en esa medida, ojalá se retomara conciencia en la facilidad hacia los promotores organizados para poder crear nuevos proyectos, donde el componente financiero ya no necesariamente tiene que ser el banco sino la inversión privada, bajo premisas muy claras y transparentes de control.

¿Has diversificado tu portafolio de proyectos?

Mucho. No solo en tipología sino también en ubicación. En Playas, muy cerca de Guayaquil, estamos construyendo la cuarta torre de Ocean Towers. Las tres anteriores están totalmente terminadas, vendidas y entregadas. En Manta, en Ciudad del Mar, tenemos ocho terrenos que los iremos construyendo en etapas. En el primero estamos empezando un proyecto de 62 departamentos que están saliendo a comercialización en estos días. Las áreas son de alrededor de 180m2 y los precios van desde $190.000 a $220.000.

¿Cuenca?

Efectivamente. Vemos que en el campo del turismo puede haber sinergias interesantes con la visión del Gobierno, y en relación a ello estamos construyendo el Hotel Sheraton Four Points de Cuenca, ubicado junto a Mall del Río. Invité a Grupo Ortiz, Grupo Eljuri, Manuel Kronfle y Henry Kronfle para que participen con nosotros en este proyecto. El avance de obra está ya en el 60% así que pronto será una realidad.

IMG_4603¿Guayaquil?

Proyectos de parqueos porque hemos identificado esa debilidad en algunos sectores. En Puerto Santa Ana estamos entregando un edificio con 317 parqueos, todos vendidos. En City Plaza estamos construyendo un edificio de siete pisos con 770 parqueos, de los cuales el 70% están vendidos.

¿Oferta de oficinas?

Precisamente en el piso alto del edificio de parqueos en City Plaza se construirán oficinas de entre 300m2 y 1.000m2. Es un producto interesante en cuanto a precio, porque mientras en Guayaquil el m2 de oficinas está entre $1.800 y $3.000, nosotros estamos ofreciendo un producto espectacular a solo $1.290 el m2. Eso fue posible porque en un edificio de parqueos los costos son menores, además entregamos las oficinas en obra gris para que cada propietario coloque los acabados a su gusto y presupuesto.

¿Ha variado la estrategia de financiamiento que ofreces a tus compradores?

Generalmente requerimos el pago del 50% durante la construcción de los proyectos, y el 50% restante contra entrega, que normalmente se hacía con financiamiento bancario, pero ahora tenemos nuestro crédito directo.

¿Crédito directo en esta época?

Efectivamente. El plazo es de cinco años y la tasa es de 10.5%. No vamos a parar nuestra actividad porque falta de crédito bancario. Hemos hecho los esfuerzos necesarios para conseguir líneas de crédito de apoyo para esta gestión, y ya tenemos cartera muy sana que está lista para ser vendida a los bancos cuando su actividad se reactive.

¿Alguna otra novedad?

Metros Cuadrados Collection, que es una empresa que tiene convenios con diferentes promotores en Estados Unidos, especialmente en Florida, para comercializar sus propiedades brindando asesoría global a los compradores, y acompañándolos en el futuro con la administración del inmueble. Paralelamente estamos armando un bróker en Miami para atender a los norteamericanos que estén interesados en propiedades en Ecuador.

Sorprende ese nivel de inversiones en esta época. ¿No hay temor de arriesgar tu patrimonio?

El patrimonio más importante que tenemos está en la confianza que los clientes depositan en cada proyecto nuestro, y por ellos nunca dejamos de trabajar. No te voy a negar un pecadito que tengo que reconocer, y es que no todos los proyectos los he podido entregar a tiempo, pero sí los hemos entregado a total satisfacción de nuestros clientes.

¿Optimista?

Mucho. El mapa en mi vida trasciende a cuatro factores fundamentales: la familia, la salud, los pocos buenos amigos, y los lindos recuerdos. Sobre eso gira mi existencia y se fundamenta mi optimismo. Eso es lo esencial desde el punto de vista más simple y sencillo, que es también el más sincero.

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