Por: Caridad Vela
febrero – marzo, 2010

María Belén Rueda es Gerente General de BR Bienes Raíces S.A., empresa privada que, por contrato con el Municipio de Quito, se encarga de la comercialización del proyecto IESS-EL EJIDO, uno de los más importantes del momento que se realiza bajo un esquema de alianza estratégica entre las dos instituciones públicas.

Gran acierto del Municipio de Quito y el IESS el gestionar planes de vivienda para clase media, pero más acertado aún es contratar su comercialización con empresas privadas que son expertas en la actividad.

El profesionalismo de María Belén y todo el equipo humano de BR Bienes Raíces fue evidente en el stand de la Empresa de Hábitat y Vivienda del Municipio de Quito en la Feria MI CASA CLAVE! SUR 2010. Esto nos llevó a conocer más de cerca a esta joven mujer que avanza a paso firme en el mundo de la comercialización de bienes raíces.

¿Cómo se comercializa un proyecto como el IESS-EL EJIDO?

Nos involucramos desde el principio en la planificación con los arquitectos para definir detalles inherentes al mercado objetivo, ya que conocemos la demanda que existe en cuanto a áreas de departamentos, distribución interna, precios, alternativas de financiamiento, etc. En un proyecto de tantas unidades como este, es fundamental manejar un producto adaptado de la mejor manera a las expectativas de los clientes.

¿Cuál es el perfil del comprador de este proyecto?

Familias de nivel económico medio y medio bajo y que de preferencia van a adquirir su primera vivienda. El 80% de los clientes se financiará a través de un préstamo hipotecario con el IESS. Para hacer reservas requerimos una precalificación para verificar la capacidad de endeudamiento, así limitamos el riesgo de ventas caídas.

¿Compran con el bono de la vivienda?

El 40% de los compradores está tramitando el Bono de la Vivienda de $5.000 para lo cual es necesario que preparen la carpeta con toda la documentación. Como parte de nuestro servicio agilitamos el proceso en el MIDUVI a través del empaquetamiento de solicitudes.

¿Empaquetamiento de solicitudes?

Claro. En lugar de que cada persona vaya a hacer fila, en la mayoría de casos faltando al trabajo, nosotros recopilamos un número importante de solicitudes y una vez revisadas, las ingresamos en paquete y hacemos el seguimiento hasta que el trámite esté aprobado.

¿También asesoran en los trámites para obtener crédito hipotecario?

Con los créditos hipotecarios también damos un acompañamiento permanente. Empezamos con la precalificación y, cuatro meses antes de la fecha de entrega del inmueble, verificamos con el IESS o el banco por si las condiciones han cambiado para hacer los ajustes o correctivos necesarios anticipadamente.

¿Qué porcentaje del proyecto está vendido?

El 95%. Nos quedan 15 departamentos. El proyecto está tan bien concebido que se vendió en tiempo record. Empezamos en septiembre de 2010 y en enero de 2011 se empezarán a firmar las promesas de compra venta. Estamos muy contentos y orgullosos del trabajo realizado.

¿En qué rango de precios está?

Desde $575 por metro cuadrado y varía de acuerdo al piso en el que está el departamento. Ofrecemos suites desde $35.500 que incluyen parqueadero y bodega y los departamentos se entregan 100% terminados.

¿Los procesos con las entidades del Estado son ágiles?

Son procesos relativamente rápidos. En el caso del bono, una vez que la carpeta está completa, el trámite no demora más de 45 días. El IESS maneja procesos que toman entre 45 y 60 días hasta el desembolso. Ahora que el BIESS ha entrado en operación probablemente haya un corto período de ajuste pero pronto se regularizará.

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¿Estás dedicada 100% al proyecto IESS-El Ejido?

No al 100%. Si bien estos últimos 60 días hemos destinado gran parte de nuestro tiempo a la venta de estos 436 departamentos, no descuidamos el generar otro tipo de inventario que entregamos a las empresas inmobiliarias.

¿Cómo fue tu vínculo con el Municipio?

Hace algunos unos años me acerqué a la empresa Quito-Vivienda para ofrecerles un terreno de 35 hectáreas de uno de nuestros clientes. Insistí tanto que creo que mi persistencia les gustó, no compraron el terreno pero me hicieron una propuesta de trabajo. Lo primero que hice para el Municipio fue la negociación de casas en la Ronda para su recuperación. Después vino un nuevo contrato para negociar los terrenos para el Parque Metropolitano del Sur.

A pesar de los contratos con el Municipio, ¿tu empresa continúa atendiendo a clientes directos?

Por supuesto, seguimos generando inventario. Hemos crecido en personal para poder atender todas las aristas de nuestro negocio. Trabajamos con empresas inmobiliarias, corredores independientes y clientes finales.

¿A qué segmento atiende BR Bienes Raíces?

A pesar de que nos solicitan propiedades de todo tipo, normalmente trabajamos en el segmento medio alto y alto, con inventario de $100,000 en adelante. Este año la demanda cambió un poco por los incentivos estatales, y hemos atendido también con mucho éxito a segmentos más bajos. Como filosofía, somos flexibles para trabajar con aquellos segmentos en los que la dinámica del mercado genere oportunidades.

¿Hacia dónde va la demanda del segmento que atiendes?

La tendencia es hacia los valles aunque tengo clientes que quieren regresar a la ciudad por el tema del tráfico. Buscan departamentos grandes para justificar el dejar el campo pero no es fácil conseguirlos en edificios nuevos. La tendencia de la oferta nueva es hacia áreas más pequeñas por lo que si buscas un departamento grande muy probablemente tendrás que modernizarlo.

¿Alguna estrategia de ventas que sea de aplicación general?

La estrategia varía con cada propiedad y con cada cliente. La flexibilidad, generar soluciones y un servicio más allá de las expectativas son la clave. En BR Bienes Raíces tenemos además personal que se encarga y se especializa en cada sector geográfico que atendemos.

En términos generales, ¿qué es lo que más valora el comprador?

Hoy por hoy, la seguridad. Hay otros elementos importantes que influyen en el precio del bien como la vista, el vecindario, la cercanía a comercios y servicios, etc., que a veces hay que sacrificar un poco dependiendo del presupuesto, pero la seguridad es hoy una condición indispensable.

¿Cuáles son los sectores más apetecidos por tus clientes?

Depende de con quién trates. En el segmento de clase media alta y alta, los sectores más demandados son el Quito Tenis, El Bosque, Coruña, Campo Alegre y Cumbayá. Estos sectores siempre están de moda.

¿En dónde consideras que una inversión inmobiliaria podría generar mayor plusvalía?

Hablando de aquí a 5 años, o tal vez un poco menos, pienso que Puembo será el sector que tenga una plusvalía importante por el desarrollo que impulsará el nuevo aeropuerto. Hoy todavía puedes comprar a precios relativamente bajos pero cuando el aeropuerto esté funcionando y se cree ahí una nueva ciudad, seguramente se dispararán los precios.

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¿Cómo formalizas el recibir una propiedad para venderla?

Son 3 documentos que formalizan el convenio para que tomemos un inmueble en corretaje. Uno detalla el estado del inmueble y las mejoras que el dueño se compromete en hacer. En otro consta el inventario de lo que está incluido en el inmueble y el tercero es el contrato que contiene las condiciones para el corretaje. Este proceso tiene que ser muy ágil y se deben evitar al máximo los papeleos burocráticos.

¿Es necesario que todo esté por escrito?

La memoria a veces es traicionera. Es fundamental para satisfacción del cliente que todo esté por escrito y al detalle. Así evitas malos entendidos. Suele suceder que al momento de la entrega el comprador reclame ofrecimientos que el vendedor pudo haber hecho. Si eres la corredora encargada y lo tienes por escrito y firmado, no habrá dudas en cuanto a cómo se entregará el inmueble y lograrás no solamente la firma del acta de entrega-recepción a satisfacción del cliente sino que tendrás un cliente satisfecho que te recomendará con otros potenciales clientes y volverá a llamarte cuando busque otra propiedad.

¿Asesoras en las mejoras que se deben hacer a un bien antes de comercializarlo?

Claro. La intención es lograr que el bien se venda en mejor precio, en el menor tiempo posible y que el nuevo comprador también pueda utilizarlo inmediatamente sin tener que hacer reparaciones. No te imaginas cuánto menos te pueden ofrecer por una casa si las puertas están dañadas o las paredes despintadas. A veces son detalles que no cuestan más de $30, como cambio de bisagras por ejemplo, pero son muy importantes a la hora de comercializar el bien y evitan que el comprador proponga descuentos al precio.

¿Hasta dónde llega tu compromiso con el cliente comprador?

Nuestro valor agregado es trabajar la propiedad y la transacción desde la A hasta la Z. Conseguimos el bien que el cliente busca, negociamos precios adecuados, manejamos el proceso de crédito y hacemos los trámites necesarios. Nuestro servicio termina cuando el comprador firma el documento de entrega-recepción del bien a entera satisfacción.

¿Cómo te convertiste en corredora de bienes raíces?

Comencé en el año 2001 por una casualidad. Tenía dos meses de haber dejado un trabajo para dedicarme a mi hija, y mi madre quiso vender una casa. Había llamado a algunas inmobiliarias y nadie lograba venderla. Reunió a toda la familia y nos ofreció la comisión que las inmobiliarias le cobraban a quien lograba vender la casa.

¿La vendiste?

Claro. Estaba desempleada y sin saber qué hacer de mi vida. Tenía una hija de 2 años y otra en camino. Comencé a trabajar la casa, tomé fotos, hablé con amigos y en tres semanas vendí la casa. Sentí mucha satisfacción personal, y además la comisión que gané equivalía a 6 meses de sueldo de mi anterior trabajo, así que decidí que ese era mi negocio.

¿Cuál fue el siguiente paso?

Generar inventario dando vueltas por Quito. Si encontraba una casa bonita tocaba la puerta y le preguntaba al dueño si quería venderla. Nos hemos especializado y nos reconocen por proveer lo que necesitan nuestros clientes. Si lo que nos piden no está en el portafolio, hacemos lo que sea necesario y lo conseguimos.

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