Por: María Cárdenas R.
mayo – junio 2011

Tita y Esteban Donoso

Dos jóvenes ecuatorianos, Tita y Esteban Donoso, son el principal apoyo de su padre, Leonardo Donoso, para enfrentar un negocio que hasta hoy se enfocó exclusivamente en atender la demanda nacional en diseño e instalación de cocinas, baños y clósets. Con paso firme e innovador, más el valor de la experiencia de su padre, estos jóvenes asumen un nuevo reto: la exportación de productos de esta gran industria ecuatoriana que ha logrado posicionarse a niveles extremos. Es así que MADEVAL inauguró hace pocos días su nuevo local en Houston. Con este primer paso, Tita y Esteban abren las puertas del mundo a productos ecuatorianos. A pesar del corto tiempo, los resultados obtenidos son tan importantes que avizoran un futuro prometedor.
La confianza en el país, en su gente y en el maravilloso trabajo que aquí se realiza son factores que, bajo una acertada dirección, llevan a esta empresa hacia adelante, a trascender fronteras, pensando siempre en sus clientes y en la calidad de sus productos.

¿El inicio de Madeval?
El padre de los hermanos Donoso, ingeniero civil, a partir de su trabajo en las obras, encontró que existía un importante nicho para la fabricación de muebles modulares. Abrió las puertas del primer local, cerca del Parque La Carolina, el segundo en Cumbayá y, a partir

de ahí, nos hemos multiplicado en varias ciudades del país y en el exterior.
¿Cuándo empezaron a trabajar con su padre?
Hace unos 10 años. Luego de la dolarización y la difícil situación económica que afectó y paralizó el sector de la construcción, necesitaba nuestra ayuda. Esteban es Ingeniero Industrial y yo estudié Marketing, dos profesiones complementarias a las actividades de una empresa que necesitaba crecer.
¿Fue difícil?
Mi padre es un visionario y manejaba su gran carpintería, pero Esteban la industrializó con una inversión que podía ser arriesgada… pero las cosas se dieron. Las máquinas ayudaron a un crecimiento sostenido y a tener la capacidad para abrir y atender otros locales.
¿Cómo ha sido ese crecimiento?
Se ha fundamentado en base al nacionalismo de nuestro padre. Él nos enseñó a dejar de lado el tema político del país y a basarnos en un dólar estable para seguir creciendo. Nos ha inculcado el trabajo con dedicación para brindar calidad y buen servicio. Si hubiéramos pensado en los vaivenes políticos nuestro crecimiento se hubiera frenado. La dolarización ha sido un puntal. El país puede cambiar de un día a otro, pero la gente cuenta con una moneda que le permite mantener precios y crecer, un tema muy importante para el sector de la construcción.

Lo primero es capacitar a los vendedores que, generalmente son profesionales de arquitectura. Somos asesores de diseño, no somos vendedores de módulos.

¿Y la expansión?
Desde esa época nos buscó gente de otras ciudades que estaba interesada en la marca y en abrir franquicias. Abrimos locales en Cumbayá, Manta y Ambato. Con el aprendizaje logrado en estas ciudades más pequeñas nos aventuramos a abrir locales en ciudades más grandes.
¿Cómo manejan el tema del diseño?
Es un punto importante. La capacitación de la gente que trabaja para nosotros es esencial. Hace cinco años creamos un departamento de diseño y desarrollo e invertimos en un jefe para esta área. Viajamos a ferias internacionales para conocer tendencias, colores, nueva tecnología. Traemos los conocimientos y con nuestros diseñadores los implementamos y ponemos en práctica. Tropicalizamos el producto conociendo qué materiales nacionales nos sirven, y planificamos para mercadear los nuevos productos. Es un trabajo fuerte, pero, nos ha situado como los líderes en diseño.

La cocina se ha convertido en el corazón de la casa donde la familia, e inclusive los invitados, se reúnen con sus copas de vino. Es el ambiente más acogedor.

¿Y la comercialización?
Luego de tener diseños de acuerdo a las nuevas tendencias, hay que decidir cómo se los va a vender. Lo primero es capacitar a los vendedores que, generalmente son profesionales de arquitectura. Somos asesores de diseño, no somos vendedores de módulos. Si nuestra fuerza de ventas no es profesional y no conoce el producto, no podrán asesorar a la persona que construye su casa y este es un evento que normalmente se da sólo una vez en la vida.
¿Detalles de la asesoría?
Hemos evolucionado con el tiempo. Antes ocupábamos el área con puertas de un modelo y un color, y se completaba el espacio con módulos, escogiendo algo en materiales y variando colores. Hoy, la idea es vender un concepto lleno de detalles.
¿Por ejemplo?
Una cocina neo fusión tiene combinaciones muy específicas. Los muebles tienen alturas específicas y los colores combinan entre sí. Una vez creado el concepto, identificamos al cliente que podría gustarle, según su estilo de vida. El segundo paso es ir a la planta para, mediante procesos, estructurar de tal manera el producto que el resultado no se aparte del concepto. El tercer paso es la instalación. Debe ser perfecta. Estos tres pasos juntos hacen que el modelo, y el concepto, se luzcan.
¿Se diseña en obra gris?
Si es nueva la obra, sí, pero no es raro que debamos hacer el levantamiento de planos, sobretodo, en cocinas que se remodelan.
Siempre nos involucramos un poco en la vida del cliente. La cocina se ha convertido en el corazón de la casa donde la familia, e inclusive los invitados, se reúnen con sus copas de vino. Es el ambiente más acogedor. Es curioso, pero hasta en climas cálidos, como el de Guayaquil, la cocina ha dejado de ser un ambiente cerrado y caliente para convertirse en un espacio abierto para compartir.
¿Cómo les va en Guayaquil?
Llegamos a Guayaquil con un gran local, un excelente gerente y un equipo de trabajo de primera, muy bien capacitado. Recibimos gran aceptación, sobretodo en el segmento alto, donde no había competencia de productos industrializados. En un año hemos logrado un fuerte crecimiento y penetración en el mercado a través de una importante inversión en personal, exactitud, cumplimiento en tiempo de entregas y evitando derroches.
¿Los constructores son tus aliados?
Claro. El apoyo de los constructores también ha sido un importante pilar para crecer sostenidamente. A ellos siempre les sugiero que es necesario saber a quién comprar y a quién canjear. El constructor puede recibir un súper descuento del proveedor, pero si está 30-40% más bajo que la competencia, debería cuestionárselo. Nuestra intención es convertirnos en socios estratégicos, serios y puntuales. Si yo cumplo, a ellos y a nosotros nos va bien.
¿Cuándo decidieron exportar?
En cuanto nos sentimos seguros en el país y con la estructura para mantener nuestra calidad, decidimos explorar el mercado internacional. Tenemos un distribuidor en Perú al que le vendemos closets y un competidor nuestro le entrega cocinas. Esta alianza estratégica resultó muy bien. Una importante curva de aprendizaje nos permitió entender el tema de embalaje, papeleos, etc., que ha sido altamente positivo.
¿Y Houston?
Apareció la oportunidad. Un ecuatoriano residente de un lugar cerca de Houston demostró interés pero no creyó en los catálogos que se le enviaron. Pensó que no eran reales. Cuando se convenció de la calidad y los precios, procedió a realizar un estudio de mercado y concluyó que eran competitivos. También él es pro país y quiso aportar. Así que puso un local “Madeval”,
exacto al que tenemos en Cumbayá, pero en Texas! Obviamente recibe todo nuestro apoyo técnico.
¿Ya se inauguró?
Sí. Ese día fue muy emocionante, sentimos mucho orgullo. Estamos en el proceso de capacitación de los trabajadores porque hay que saber muy bien cómo vender el producto. A diferencia de aquí donde los constructores nos conocen y nos abren sus puertas, allá estamos conociendo, nos estamos dando a conocer y estamos abriendo puertas.
¿Promocionan la “marca país”?
Exactamente. Creemos en un producto de excelencia ecuatoriano y nos sentimos orgullosos de promocionarlo. Desafortunadamente, los mismos ecuatorianos somos los que menos creemos en el producto nacional. Por ejemplo, tenemos otra línea de muebles marca MOVAL, son muebles listos para ser armados y llegan empacados en una caja. Son bibliotecas, veladores, centros de entretenimiento y cocinas que se pueden encontrar en Megakiwi, Megamaxi. Las cajas llevan la leyenda: “Hecho en Ecuador”. Mucha gente nos dice “no pongan eso…”, pero por el contrario, para nosotros es un orgullo que diga que es hecho en nuestro país. Somos productores orgullosamente ecuatorianos.

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